Marketing i PR w branży TSL

Przed jakimi wyzwaniami stoi obecnie branża TSL? Jak marketing może pomóc firmom transportowym i spedycyjnym w radzeniu sobie z pozyskaniem klienta w tych niepewnych czasach? Na te i inne pytania odpowiada Katarzyna Syta, Prezes Zarządu, KAES Logistics.
W ostatnich latach branża TSL doświadczyła wielu problemów. To jeden z sektorów, który został najmocniej poszkodowany przez pandemię. Do tego doszły konsekwencje wprowadzenia Pakietu Mobilności oraz wojna w Ukrainie. Jak radzić sobie z kryzysem w branży logistycznej?

Nie da się ukryć, że ostatnie miesiące nie są najlepsze dla branży transportowej. Kiedy sytuacja po pandemii powoli zaczęła się stabilizować, wybuchła wojna. Wtedy transport i spedycja były tym sektorem gospodarki, który jako pierwszy odczuł jej konsekwencje. Przedsiębiorcy z branży po raz kolejny znajdują się w sytuacji, w której niczego nie mogą być pewni. Można jedynie błądzić po omacku i mieć nadzieję, że podjęte decyzje finalnie okażą się tymi właściwymi. A podjęte działania, w tym marketing – przyniosą oczekiwane efekty i stabilizację.

Jak sobie z tym wszystkim radzić? Uważnie obserwować otoczenie, uczyć się na błędach swoich i innych. Ostatnie dwa lata odnajdywania się w sytuacji pandemicznej oraz zdobyte przy tym doświadczenie nie może pójść na marne. Negatywne zdarzenia można przekuć w odporność, która pozwala na wprowadzenie zmian zapobiegających podobnym kryzysom w przyszłości. Warto także postawić na marketing i rozwój technologiczny. Może się wydawać, że obecnie ponoszenie dodatkowych kosztów może okazać się strzałem w kolano. Jednak w rzeczywistości w decydującym momencie dla firmy to może dać jej przewagę nad konkurencją.

Z jakimi jeszcze wyzwaniami mierzy się obecnie branża TSL?

Jednym z najtrudniejszych wyzwań jest rosnące zadłużenie całej branży. Pomimo zwiększonego zapotrzebowania na usługi transportowe zadłużenie firm z tego sektora od lat wzrasta. Sumy są znaczące ze względu duże zatory płatnicze i długie terminy płatności – żeby normalnie funkcjonować w czasie oczekiwania na zapłatę od kontrahenta, często trzeba zaciągnąć kolejne zobowiązania. Nie trudno nie zauważyć, że to samonapędzająca się machina, a na długi będzie również miała wpływ agresja Rosji na Ukrainę. W jej wyniku znacznie wzrosły koszty transportu, chociaż najbardziej odczuwalnym skokiem cenowym był ten związany z paliwem. Blisko 90 % przewożonych przez polskich przewoźników ładunków przypada na samochody ciężarowe, zatem paliwo jest podstawą wszystkiego. Konflikt zbrojny pogłębił również problemy z niedoborem kierowców w Polsce – obywatele Ukrainy stanowią jedną trzecią z nich. W konsekwencji z wielu firm transportowych odeszła nawet połowa kierowców.

Jak marketing pomaga branży w radzeniu sobie z tymi kryzysami?

Marketing w branży TSL nie jest szczególnie popularny. Firmy z tego sektora często zamykają się we własnej bańce. Szkoda, bo blokuje to im drogę do pozyskiwania nowych partnerów biznesowych. Marketing oczywiście pomaga w znalezieniu nowego klienta, co w czasach kryzysu stanowi często o „być albo nie być”, ale to nie jest jego jedyna rola.

Osobiście mam wrażenie, że branża TSL jest… niewidoczna. Nie w takim rozumieniu, że ludzie nie zdają sobie sprawy z jej istnienia, ale w takim, że nie wiedzą, jak ona jest istotna. Trochę tak, jakbyśmy zapominali, skąd biorą się towary na półkach sklepowych. Problemy logistyki mogą znacząco odbić się na wielu innych sektorach gospodarki, a poprzez marketing możemy mówić o nich społeczeństwu i zwiększać świadomość, że tego sektora pod żadnym pozorem nie można zaniedbać. I co ważne – za pośrednictwem marketingu można pokazać swoim pracownikom, że ich praca ma głębszą wartość. Ludzie robią coś ze szczególnym zaangażowaniem, kiedy czują, że ma to większy sens, to nie jest tylko kwestia wynagrodzenia.

Siłę firmy stanowią jej pracownicy – jeśli im na niej zależy, wówczas ta poradzi sobie niemal z każdym kryzysem, bo jej pracownicy będą o nią walczyć. Dlatego jako organizacja możemy nadać ten sens poprzez pokazanie, że nasza działalność ma dla innych znaczenie – to możemy osiągnąć właśnie poprzez marketing.

Jaką największą wartość może dawać marketing firmom z branży TSL?

Marketing nie tylko pokazuje innym, że dana firma istnieje, ale pozwala zbudować wizerunek, który budzi zaufanie. I to jest właśnie ta moim zadaniem największa wartość, jaką marketing może dać firmom z sektora TSL. Zaufanie do firm spedycyjnych i ogólnie całego sektora ma duże znaczenie i tak jest chyba z każdą firmą w każdej branży. Klient chcący z nami współpracować, a także nowy pracownik szukający zatrudnienia, daje nam pewien kredyt zaufania, a walka toczy się o to, czy obdarzy nim nas, czy konkurencję.

Kryzys w sektorze TSL sprawił, że zaufanie jest coraz ciężej uzyskać. Teraz nie można być firmą no-name, bo to skutkuje przegraną w wyścigu o przetrwanie na niewdzięcznym i trudnym rynku logistycznym. Wbrew pozorom logistyka i marketing mają ze sobą wiele wspólnego. Obie branże działają dzięki planowaniu i jednoczesnej elastyczności – umiejętności dostosowywania się do zmian. Dobrze przemyślany proces to podstawa sukcesu, dlatego branża TSL powinna przestać bać się marketingu i uznawać go za zupełnie zbędny element, wyłącznie generujący koszty. W czasie kryzysu i wielkich zmian to właśnie odpowiedni marketing może zadecydować o pozostaniu danej firmy na powierzchni.

Jakie są prognozy na przyszłość dla tego rynku?

Jesteśmy w takim miejscu, że ciężko jest pozwolić sobie na jakiekolwiek prognozy głównie ze względu na skutki napaści Rosji na Ukrainę. Są one dla nas na ten moment trudne do przewidzenia. Jedno jest pewne – będą znaczące w bardzo negatywnym tego słowa znaczeniu. Z uwagi na bezpośrednie sąsiedztwo naszego kraju z Białorusią, Rosją oraz Ukrainą, Polska przestaje być postrzegana jako kraj bezpieczny do długofalowych inwestycji dla firm zagranicznych. Nie da się ukryć, że obecne położenie branży TSL jest trudne, co niestety znacząco odbije się w niedalekiej przyszłości zarówno na niej, jak i zależnych od jej funkcjonowania sektorach gospodarki. Wiele firm czeka transformacja i postanowienia mające na zapobieganie niewydolności systemu w przypadku nagłych i nieoczekiwanych kryzysów. Podsumowując, trzeba przygotować się na wstrząsy, które miejmy nadzieję, ostatecznie uczynią polską branżę TSL o wiele silniejszą, niż dotychczas.