Aktywacja konsumencka: konkurs, loteria – to klucz do zwiększenia sprzedaży

Firmowy fanpage w ciągu półrocza potroił liczbę obserwujących. Ostatnie rolki na Instagramie mają zasięgi, których nie powstydziłby się influencer na topie. Jednak te wyniki nie przekładają się na sprzedaż. Słupki stoją w miejscu. A dział marketingu podważa sens dalszego promowania marki w social media i płacenia copywriterom za kolejne blogowe teksty. Wyjście z tego impasu jest jedno – trzeba zmienić biernych odbiorców firmowego contentu w aktywnych fanów. W konsekwencji w lojalnych klientów. Kluczem do sukcesu jest aktywacja konsumencka z nagrodami!

Aktywacja konsumencka, czyli co?

Definicja aktywacji konsumenckiej jest szeroka – to każde działanie z obszaru marketingu, ale również social media i PR, które ma na celu skłonienie konsumenta – potencjalnego (lub obecnego) klienta do podjęcia jakiegoś działania związanego z marką lub jej produktem. Oczywiście, każdej firmie zależy na tym, aby tym działaniem było dokonanie zakupu – wtedy „przypadkowy” konsument czy nawet regularny odbiorca treści marki (np. na Facebooku), staje się jej klientem. Jednak tych pożądanych działań może być więcej, np. rejestracja na stronie, udział w konkursie lub loterii, podzielenie się opinią na stronie internetowej. Przy każdym z nich konsument się angażuje, nawiązuje relację z marką, a to zwiększa prawdopodobieństwo, że stanie się jej stałym klientem.

Sprzedaż i inne cele aktywacji konsumenckiej

Zwiększenie sprzedaży to najważniejszy i bezpośredni cel aktywacji konsumentów, ale nie jedyny. Trzeba jeszcze zadbać o to, aby klienci powracali do marki i kupowali od niej często. W osiągnięciu tego celu również pomoże aktywacja konsumencka. Można ją wdrożyć na każdym etapie lejka sprzedażowego marki:

• Świadomość

Aktywacja konsumencka pozwala na zwiększenie świadomości marki wśród grupy docelowej lub zbudowanie jej od podstaw w stosunkowo krótkim czasie. Im więcej konsumentów zaangażuje się w interakcję z marką, tym większa będzie jej rozpoznawalność.

• Rozważanie zakupu

Aby sprzedać, trzeba się wyróżnić! Weźmy pod uwagę przykład – mamy dwie firmy oferujące obuwie sportowe dla biegaczy. Obie marki oferują produkty w takiej samej cenie. Co więcej, rozwiązują one doskonale problemy grupy docelowej, (czyli produkty posiadają podobne cechy). Wiedzą, jak do niej trafić z odpowiednimi komunikatami, mają renomę na rynku. Która sprzeda więcej? Ta firma, która wejdzie ze swoimi odbiorcami w głębsze interakcje i jednocześnie pozwoli im na zaangażowanie się.

• Konwersja

Aktywacja konsumencka = generowanie leadów. Działania kierowane do konsumentów w ramach aktywacji konsumenckiej (np. konkurs, wypełnienie ankiety, podzielenie się opinią) pozwalają na pozyskiwanie danych kontaktowych potencjalnych klientów. Można wykorzystywać w dalszych działaniach sprzedażowych.

Warto pamiętać, że działania i akcje zachęcające bezpośrednio do zakupu produktu czy skorzystania z usługi, zwiększają sprzedaż. Im więcej osób się w nie zaangażuje, tym większa szansa na konwersję

• Lojalność

Aktywni i zaangażowaniu konsumenci. Ich uwaga cały czas jest skupiona na działaniach marki. Są wobec niej bardziej lojalni i chętniej wracają po kolejne produkty lub usługi.

Udana aktywacja konsumencka – check-lista

Nie można ukryć, że akcja aktywująca konsumentów wymaga sporego zaangażowania od marki, a nierzadko również odpowiedniego budżetu. Dlatego musi być odpowiednio przemyślana, by nie skończyło się na zmarnowaniu czasu i pieniędzy.

Sukces w aktywacji konsumentów zaczyna się dobrego planu – check-listy elementów, o których należy pamiętać, zanim wystartuje się z konkretną akcją:

• Cel aktywacji. Trzeba go określić na wstępie. Konkretnie: czy chodzi „tylko” o zwiększenie sprzedaży produktów wprowadzanych na rynek, czy również o pozyskanie nowych, lojalnych klientów lub
  o zbudowanie świadomość marki w zupełnie nowej grupie? Cel kampanii aktywacyjnej będzie określać kolejne punkty planu.
• Grupa docelowa. Określamy, do kogo kierujemy akcję. Sprawa wydaje się prosta, chodzi bowiem wiadomo – o klientów firmy. Jednak to tylko część odpowiedzi na pytanie. Potencjalni klienci, którzy zwiększą sprzedaż w danym regionie Polski, młodzi w przedziale wiekowym 18-24 lat. Do ich kierujemy produkty albo liczymy tylko na obecnych klientów – opcji jest wiele. Target kampanii aktywującej konsumentów, powinien być możliwie jak bardziej szczegółowo określony, bo to pozwoli zrealizować nadrzędny cel.
• Kanał emisji akcji aktywacyjnej. Nie tylko cel, ale przede wszystkim grupa docelowa powinna decydować o wyborze kanału publikacji contentu związanego z akcją konsumencką. Przykładowo, w przypadku klientów ze wspominanej generacji Z, najlepiej sprawdzą się social media z TikTokiem na czele. W niektórych sytuacjach efektywniejsza będzie emisja w mediach tradycyjnych (np. w telewizji) lub sprawdzi się najlepiej „zwykły” bilbord. Sprawdzi się również akacja specjalna przeprowadzona w centrum miasta. Wstępne analizy pokażą, że najskuteczniejsze będzie wyjście do potencjalnych klientów.
• Budżet. Określenie budżetu, czyli moment zderzenia oczekiwań i planów z rzeczywistością. Nie warto iść w realizację mulikanałowych kampanii, jeżeli budżet jest ograniczony. Nawet organizacja konkursu na Facebooku (z uruchomieniem reklam promujących całą akcję).

Postaw na kreatywny content i jednym kanale emisji, w sytuacji kiedy nie możemy przeznaczać dużego budżetu na aktywację konsumentów.

Loterie, konkursy promocyjne i inne metody aktywacji konsumentów

Dopiero kiedy wszystkie punkty z powyższej check-listy zostaną odhaczone, można zacząć projektować konkretną akcję aktywizującą konsumentów. Co nią powinno być – konkurs, loteria, konkurs paragonowy a może konkurs z nagrodami w mediach społecznościowych? Częściowo odpowiedź na to pytanie jest wynikiem przejścia przez wskazany plan.

Wśród najbardziej popularnych metod/akcji aktywizujących konsumentów, z pewnością można wymienić:

Promocje i programy lojalnościowe

Najpopularniejszy i efektowny sposób na zaktywizowanie konsumentów. Reklama czy post z hasłem „PROMOCJA” czy „WYPRZEDAŻ” angażuje jak mało co, szczególnie, jeżeli konsument zna już markę. Podobny efekt dają programy lojalnościowe. Wymiana uzbieranych punktów na produkty lub możliwość ich zakupu po niższej cenie zmienia fanów marki
w lojalnych klientów. Dane pokazują, że warto. 8 na 10 Polaków wzięło w zeszłym roku udział w loteriach, konkursach lub innych akcjach promocyjnych. 7 na 10 uważa, że lepiej zapamiętuje markę, jeżeli bierze udział w akcjach, które są z nią związane[1].

Marketing szeptany, czyli programy poleceniowe

Do podobnej kategorii należą wszelkie programy poleceniowe. Jeżeli nakłoni się konsumenta za polecenie danego produktu kolejnym osobom i zaoferuje się mu za to działanie gratyfikację. W postaci kodu zniżkowego, zyska się lojalnego klienta.

Konkursy i loterie w social media

To prosty i skuteczny – i mimo nagród, które trzeba zaoferować konsumentom – najprostszy sposób na zaangażowanie odbiorców. Nagrody powinny być atrakcyjne. Czyli mieć znaczenie na odbiorców – nie w każdym przypadku musi jednak z góry to zakładać ich dużą wartość. Statystycznie najwięcej konkursów i loterii dla konsumentów odbywa się w social media i nie powinno to dziwić. W internecie wartości nagród są bardzo różne od: 50 złotych do 10 000 złotych… To świetny sposób na zmonetyzowanie wysokich zasięgów marki i dużej liczby odbiorców na Instagramie czy Facebooku. Jednak, aby konkurs w mediach społecznościowych odniósł oczekiwany sukces, musi być dobrze zrealizowany i kreatywny. Samo krzyczące call to action: „weź udział” nie wystarczy.

Personalizacja produktów

Konsumenta można zaangażować nawet podczas zakupów w sklepie, wystarczy postawić na personalizację produktów. O skuteczności takiej aktywacji konsumenckiej wielokrotnie przekonała się Coca-Cola (Akcja ‘Share a Coke’). Firma umożliwiła konsumentom zakup napoju w butelce z własnym imieniem. W walentynkowej akcji aktywacyjnej marki Nutella można było wręczyć ukochanemu/ukochanej spersonalizowany słoik orzechowego kremu.

Eventy dla konsumentów

Obecność marki na wydarzeniach, na których są obecni klienci, to doskonała okazja do nawiązania z nimi bezpośredniej relacji. Jak to działa w praktyce? Stojąc w supermarkecie przed półką z chipsami, z dużym prawdopodobieństwem konsument wybierze tę markę, która była sponsorem ostatniego letniego festiwalu i wręczyła mu podczas wydarzenia gratisową paczkę chrupek. Aktywacje konsumentów tego rodzaju, mogą być wyjątkowo efektywne, ale to wyższa szkoła jazdy. Z pewnością dla marek, które mają zbudowany u konsumentów pewien poziom świadomości i są obecne w innych punktach styku z odbiorcami.

Atrakcyjny i przykuwający uwagę content marketing

Pojedyncza grafika czy wideo umieszczone w firmowych social media, także może skutecznie aktywizować konsumentów. Content musi oferować dodatkową wartość – edukować czy rozbawiać. Ta sama zasada dotyczy oferowania darmowych e-booków czy artykułów na blogu. Potencjalny klient, musi wejść z nimi w reakcje, a to się stanie tylko wtedy, gdy będą dla nich istotne.

Wykorzystaj moc Facebooka (i innych social media) do zaangażowania konsumentów

Jeżeli uważasz, że aktywizacja konsumencka to działanie, którego potrzebuje Twoja marka. Nie wiesz od czego zacząć? Zacznij od social media.

Zdecydowana większość podróży konsumenckich zaczyna się w kanale online. Konsumenci zaczynają swoją przygodę z marką, od szukania informacji na jej temat w sieci. Ważnym źródłem tego researchu są social media. Twoi obecni i potencjalni klienci są już w mediach społecznościowych – nie trzeba ich szukać, to dobra wiadomość. Jeżeli firmowe konto na Facebooku i Instagramie ma niezłe zasięgi (dla każdej firmy będzie to oznaczać coś innego) to jeszcze lepiej. To wskazówka, że aktywizację konsumentów należy przeprowadzić właśnie w social media.

Zgodnie z powyższymi wskazówkami – konkretny pomysł na akcję skierowaną do konsumentów jest ważny. Warto również wykorzystać w tym przypadku wszystkie narzędzie i możliwości, które dają social media. Specyfika i funkcje Facebooka, Instagrama i TikToka same niejako podpowiadają, w jaki sposób przeprowadzić aktywizację i konkursy promocyjne.

Podpowiadamy listę:

• ankiety i sondy publikowane w Stories, dające konsumentom możliwość wyboru i podzielenia się własnym zdaniem,
• live chaty/sesje Q&A – dają np. możliwość premierowego zaprezentowania produktów lub pierwszeństwo ich zakupienia osobom obecnym na spotkaniu na żywo. Efekt niedostępności angażuje odbiorców. Live wideo może marka poprowadzić samodzielnie lub zaprosić do współpracy influencera, który pomoże w aktywacji konsumenckiej swoimi zasięgami,
• challenge – w tym przypadku wiralowość akcji jest zapewniona,
• wyzwania, które będą rodzić treści generowane przez użytkowników (UGC). Zachęcenie do dzielenia się zdjęciami, czy krótkimi filmikami pokazującymi, jak konsumenci korzystają z produktów marki,
• gry i zabawy, czyli gamifikacja – zbieranie punktów za wykonanie określonego zadania, przesuwanie się w rankingu – konsumenci to lubią!

Potrzebujesz wsparcia w skutecznej aktywacji konsumentów dopasowanej do potrzeb Twojej marki?
Napisz do Brandpeak!

---

[1] Badanie „Nagrodomania, czyli promowanie przez nagradzanie”, zrealizowane przez IRCenter na zlecenie Pluxee Polska, sierpień 2023 r.